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招生前臺:與家長建立關系中的談話策略
 

第一步 博取準家長的信任:準客戶進門,我們應主動上前,并平靜而面帶微笑的與其打招呼,安排一個適當的坐位(注意距離、注意對話者雙方的方向)使其坐下,并一邊詢問對方以前是否上過培訓班、學習的自覺性、平時的成績、等等小問題,也同時了解一些準客戶的情況,并一邊將水杯遞到對方手上——起到一種放松對方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。

 

第二步介紹工作:在整個介紹招生過程中,一定要淡化推銷性質,多采用隱藏性推銷,使其樂意與你交流,使其認為你不是在向他推銷你的產品,而是在跟他交朋友,在做讓孩子成才、優秀、成為尖子生等經驗方面的交流,使其充分信任四海教育的培訓理念、引導學習的策略及任課老師的教學方法位于“培訓行業的領先水平”。來四海教育學習是完全值得信任的,是完全能達到自己的學習目的的。通過一段時間學習后一定能獲得很大的收獲。在此我們必須根據對方的詢問,或自己的詢問、充分了解對方的情況,有針對性的、詳細的介紹對方所選擇的專業的學習特點、師資力量、班級人數、學員成功考取名校的實例等。(此時要注意適時引導對方交納學費或定金)。

 

第三步 邀請試聽:如果對方仍有疑問,我們應該力邀對方試聽,當以上工作依然沒有說服對方或對方強烈要求試聽,那么一定要安排對方試聽,并說明試聽課的內容、主講老師等情況,并提供筆、紙。對方試聽后:

對孩子:主動迎上詢問:“你能聽懂了嗎?得了幾分呀?這些得分媽媽給你報名后,就可以自動累計兌換現金了!”,

對家長:“我剛剛問了,您的孩子很聰明,能聽懂,還得了X分,非常棒,愿意學,您給孩子報了吧!我建議。。。。。!遍_班時間、人數限額(座位的緊張性),使其交定金,預定座位。如果對方不滿意,則要做出合理的解釋:我們的試聽課是按照正常上課的形式講的,沒有單獨安排表演性試聽課,外面的很多試聽課都是表演性質的,等等。。。。您還可以試聽其它老師的課。。?梢陨1對1等等

 

第四步 允許對方與其它機構比較:此類學員往往是屬于真正要學的學員,只是因為對培訓中心的不了解,所以需要多處了解情況,針對此類學員也屬于一定要做好一次性的接待工作,除了盡量全面的使其了解四海教育的整個培訓、服務體系外,還要教會他如何選擇培訓中心。例如,對方提出某家培訓中心的價格很便宜,你應該如何解釋?例如,對方提出某家培訓中心的學習內容很豐富,我們又應該如何解釋?教他如何分析培訓中心對質量培訓保證的后臺支持(師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時間支持、服務體系支持等)使其不再信任其它培訓機構的情況,而信任四海教育的培訓質量。下次返回交定金、報名。

所有的接待工作進行到這里時往往已經分出三種不同的情況了:

第一種,是充分信任你的教學質量,安排好了時間,交下定金報名學習了。

第二種,是充分信任你的教學質量,但時間安排不適合,對于此類顧客,我們一定要做好盡量詳細的記錄,定期電話詢問情況,特別是有新班開課時,一定要通知到,此類客戶,往往遲早會成為我中心的學員。

第三種,依然不信任,針對這種情況,需要我們用更多的耐心和細心的了解情況,進一步做工作。主要是:繼續和對方保持聯系,電話回訪,交流,詢問對方情況,仔細聽取意見、發現對方疑問,做出合理,同時利于四海教育的解釋,進一步取得對方的信任,打消對方的顧忌,使其能夠回頭交定金。

注意事項:接待人員:要熟悉業務,宣傳口徑統一,不能便隨意許諾


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